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Tutti in questo periodo si stanno affannando a dirti che fare export non sarà più come prima e che devi correre ai ripari sfruttando quanto le tecnologie digitali ti possono offrire.

Allora via alla corsa all’iscrizione della tua azienda ai principali marketplace, all’identificazione delle fiere virtuali più idonee per il tuo settore, all’acquisto di database.

Non ti parlerò di questo, sia chiaro, anche io utilizzo alcune di queste soluzioni nel fare il mio lavoro MA li ritengo meri strumenti.

Per fare export serve un approccio ben definito e quell’approccio è la relazione diretta, cioè umana, con le controparti estere, siano essi clienti, distributori, partner, ecc.

L’incontro di persona è quindi tremendamente attuale e fondamentale.

Ti starai chiedendo: si, ma se non posso viaggiare come faccio?

È il momento di affidarsi a persone già presenti localmente

Parlo risorse umane con le giuste competenze (es. Sales Manager) che operano direttamente dal mercato e possono essere alle tue dipendenze o figure esterne.

Se non sai come assumere personale all’estero senza avere una sede locale ti consiglio di leggere questo articolo scritto da TEM ITALIA – Come assumere personale all’estero senza aprire una filiale.

Se non è il momento per te di assumere nuovo personale, la via da percorrere è quella dell’esternalizzazione manageriale.

Ci sono, infatti, degli Export Manager esperti del tuo settore con conoscenze specifiche dei mercati in cui operi o in cui vorresti operare che non operano alle dipendenze di un’azienda ma offrono le proprie competenze a più imprese.

Questi, i cosiddetti Temporary Export Manager o semplicemente TEM, hanno costruito solide relazioni nei mercati esteri. 

Talvolta operano direttamente dal mercato, io li chiamo Local Export Manager, altre volte hanno collaboratori e partner locali nel mercato estero

Chi è e come opera il Local Export Manager

È un manager professionista che risiede e opera nel mercato di destinazione.

Può essere un italiano o autoctono con legami con l’Italia (es. parla italiano, lavora o ha lavorato con aziende italiane, ecc.)

In genere è stato manager in una multinazionale con sede nel paese e poi ha deciso di mettersi in proprio per offrire le proprie competenze e la conoscenza del mercato a più imprese.

Queste alcune caratteristiche:

  • sa comunicare e vendere sul mercato
  • spesso ha un’expertise verticale su un settore
  • conosce la cultura locale e sa come muoversi nel mercato
  • ha relazioni e contatti a vari livelli
  • opera localmente quindi può muoversi all’interno del mercato con maggiore facilità e minori costi

In questo video trovi una breve intervista ad un Local Export Manager italiano in Russia.

Anche il Temporary Export Manager che opera dall’Italia ma che ha propri collaboratori e partner nel mercato estero può essere una soluzione.

Tieni conto che in alcuni paesi caratterizzati da una elevata distanza culturale dal nostro, avere personale o partner locali – che parlano la lingua del posto e conoscono gli usi e costumi – è fondamentale.

In questo caso, oltre alla presenza sul territorio locale, puoi avere un contatto diretto con il TEM in Italia.

Queste figure possono essere il tuo punto di riferimento su tutti quei mercati in cui è importante avere una presenza diretta e, visto l’insegnamento del Coronavirus, la soluzione a periodi straordinari in cui non è possibile prevedere dei viaggi all’estero.

Micol Vezzoli

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