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Lo sai che la dimensione media dell’azienda esportatrice è sempre più piccola?

Istat rende nota la composizione delle imprese italiane che vendono all’estero ed emerge che tra il 2009 e il 2018, il numero di aziende esportatrici è cresciuto di circa 11.000 unità. Di queste oltre la metà (circa 6.300) sono imprese che esportano da 0 a 250k Euro.

Questa fascia è rappresentata da circa 100.000 imprese, per un export totale di 3,4 miliardi di Euro.

Parliamo di cifre molto piccole se consideriamo il totale delle esportazioni italiane ma sono un chiaro segnale di come chi, fino a qualche anno fa non pensava ai mercati esteri, oggi si sta fortemente orientando verso questa direzione.

Perché un’azienda esporta? Che sia per necessità o per cogliere nuove opportunità di business, l’internazionalizzazione è una dinamica attuale per una fetta sempre più grande di imprenditori.

Questo approccio, però, non è esente da difficoltà ed ostacoli. Se anche tu hai tentato di approcciare o approcci i mercati esteri, ti sarai reso conto che all’inizio ti mancano una serie di informazioni fondamentali per esportare con successo.

Ad esempio, sei sicuro che la strategia di marketing e commerciale utilizzata in Italia sia valida anche in altri mercati? Sai quali sono le aree ed i Paesi con maggiore spazio di mercato? I canali distributivi locali sono gli stessi presenti in Italia?

Avrai pensato che solo una ricerca di mercato o studio di fattibilità possa darti quelle risposte… Ma in che tempi e con che costi?

Oppure avrai riflettuto che con un massivo investimento in comunicazione potresti “crearti” una domanda senza dover cercare i mercati con maggiore spazio…

Questi però sono approcci tipici del periodo “pre-crisi”, quando a fare internazionalizzazione erano prevalentemente i grossi gruppi o aziende di conulenza di medie e grandi dimensioni.

C’è un approccio diverso all’export. Un approccio sostenibile per le piccole imprese.

Ti sto parlando della Lean Export.

La Lean Export prende ispirazione dalla Lean Startup, il modello di crescita sostenibile adottato dalle startup americane prima, ed oggi di tutto il mondo.

Anche le startup, come noi, devono fare i conti con l’incertezza del mercato.

La risposta lean è un processo di ideazione -> verifica -> modifica continuo che consente di adattare prodotti e strategie ai bisogni del mercato, tenendo sotto controllo i costi.

In chiave export, il modello Lean Startup si applica con:

  1. la definizione dell’offerta, inizialmente secondo l’approccio adottato in Italia
  2. la verifica sul campo, quindi avviando il contatto con gli operatori esteri aventi le medesime caratteristiche di quelli italiani
  3. la modifica della strategia, in funzione del riscontro ricevuto

Questo percorso è di breve durata, in genere tra la fase iniziale di preparazione e la fase finale di valutazione della risposta del mercato non passano più di 3/4 mesi, in modo che l’investimento ed i rischi per la tua impresa siano limitati.

Se il feedback è positivo, potrai proseguire nella direzione intrapresa con la tranquillità che il tuo approccio è quello corretto. 

Viceversa, se il feedback non fosse positivo, potrai adottare delle azioni correttive alla tua strategia grazie alle informazioni raccolte. Ad esempio, potresti renderti conto che nel mercato target non puoi rivolgerti ad un rivenditore ma devi parlare con un’altra tipologia di intermediario o con il cliente finale. Oppure potresti renderti conto che nei mercati scelti inizialmente non ci sia spazio e sarà quindi necessario identificarne altri.

L’ottimizzazione della tua strategia non avviene quindi “a sensazione” o “per sentito dire” ma grazie alla certezza che il mercato ha richiesto esattamente questo approccio.

Ti starai chiedendo come fare ad applicare la Lean Startup alla tua realtà.

In questo articolo ti parlavo dell’importanza delle persone (oltre che del prodotto/servizio e della comunicazione) per gestire e sviluppare il tuo percorso internazionale.

Il primo modo per applicare la Lean Startup, quindi, è identificare nel tuo organico le persone con le giuste competenze tecniche (hard skills) e relazionali (soft skills) e condividere con loro l’approccio dei 3 step visti sopra.

Se non hai le persone giuste nel tuo organico, o non puoi affidargli altri compiti importanti per mancanza di tempo, puoi contattarci per esternalizzare le attività delegando la nostra segreteria commerciale per l’estero “Export Assistant”  o valutando il coinvolgimento di un Temporary Export Manager del nostro network specializzato.

Micol Vezzoli

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